Una parte importante del éxito en la venta por catálogo es tu conocimiento y aplicación de técnicas de venta, y de las miles de técnicas que existen, hay 2 que destacan por su gran efectividad y sencillez; la técnica SPIN y la técnica AIDA, ambas técnicas deben su nombre a su acrónimo en inglés. Nosotros creemos que son indispensables para el éxito de tu negocio y por ello las describimos brevemente para que te ayuden en tus próximas ventas.
Método SPIN de ventas
SPIN viene de las siglas en inglés Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Pago. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución.
El método SPIN es una técnica de venta que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas. Para ello, los representantes de ventas deben hacer las preguntas adecuadas. Sus etapas son: identificar la situación, escuchar el problema, entender sus implicaciones y resolver necesidades.
El método SPIN fue desarrollado en los 90s por la empresa Xerox para que sus vendedores hicieran una serie de preguntas clave, qué conforme los clientes iban respondiendo, los vendedores podían encontrar oportunidades para acentuar los beneficios de sus productos.
Cómo usar el método SPIN para vender
El SPIN Selling te permite reunir datos e información relevante de la situación del cliente. Así es más fácil detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad. Al averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente, encuentras maneras de hacerle comprender la seriedad del problema y la urgencia de su resolución, formulando preguntas clave con las que puedas mostrar el producto o servicio como la solución más apta.
El método SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento. La idea es que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.
Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:
Implícitas: no las manifiesta realmente, es necesario que las busques entre líneas. Presta atención a los detalles y analiza los comentarios respecto a los problemas o las cosas que te preocupan.
Explícitas: son las cosas que menciona directamente sobre las características que busca en un producto o servicio específico.
El método SPIN ha demostrado que los vendedores con más resultados positivos son los que siempre hacen el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. Cada pregunta tiene un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.
Si quieres saber más sobre el método SPIN, puedes saber más en este artículo de Hubspot que es realmente bueno.
Cómo usar el método AIDA para potenciar tus ventas por catálogo
AIDA es la sigla de atención, interés, deseo y acción. Se refiere a una estrategia utilizada por los equipos de marketing y ventas para dirigir al comprador de forma más precisa a través del embudo de ventas. La idea es reducir el tiempo y la fricción en el proceso de compra.
El método AIDA usa el embudo de ventas, que no es más que un proceso definido para catalogar las diferentes etapas que hay en el proceso de compra de un cliente y se dividen en:
- Aprendizaje y descubrimiento del producto o servicio;
- Reconocimiento del problema;
- Consideración de la solución;
- Compra del producto o servicio
Saber exactamente en qué momento se encuentra tu cliente es esencial para brindarle respuestas y soluciones que lo ayudarán a tomar la decisión de comprar en tu empresa. Las etapas involucradas en éste método son:
A – Atención (Attention)
En esta etapa, el vendedor atrae la atención del cliente hacia el producto o servicio que se ofrece. El objetivo es generar interés y curiosidad en el cliente.
I – Interés (Interest)
En esta etapa, el vendedor genera interés en el cliente proporcionando información adicional sobre el producto o servicio. El objetivo es que el cliente se sienta atraído por las características y beneficios del producto.
D – Deseo (Desire)
En esta etapa, el vendedor crea un deseo en el cliente de poseer el producto o servicio. El objetivo es que el cliente sienta que necesita el producto y que es la mejor opción para sus necesidades.
A – Acción (Action)
En esta etapa, el vendedor persuade al cliente para que tome una acción y realice la compra. El objetivo es que el cliente termine la transacción y se convierta en un cliente satisfecho. Es importante destacar que cada una de estas etapas es importante y que el vendedor debe trabajar en cada una de ellas para lograr una venta exitosa.
Un ejemplo de cómo se podría aplicar el método AIDA en una situación de venta por catálogo: A – Atención: Un cliente ve un anuncio en línea de un catálogo de ropa y se siente atraído por una oferta especial de descuento. I – Interés: El cliente visita el sitio web del catálogo y busca más información sobre los productos que ofrecen. Lee las descripciones de los productos y ve las imágenes de los productos. D – Deseo: El cliente se enamora de un producto en particular y siente que necesita tenerlo. Ve las características del producto y se imagina cómo lo podría utilizar. A – Acción: El cliente decide realizar la compra y realiza su pago.
interior 3-Mex03-OP20, Alcaldía Miguel Hidalgo,
C.P. 11510, Ciudad de México.
Real de Lomas 350, interior 113,
Lomas 4ta Sección, San Luis Potosí, S.L.P
C.P. 78216
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